Capital de Giro

Para você empresário, ou candidato a empresário. Esse texto do meu amigo Rodrigo Martins é para você.

Maria José era uma empreendedora nata, tinha um produto que era comercializado na maioria das lojas moda praia da Baixada Santista. Todos queriam comparar seus produtos, tinha até fila de espera. Maria José estava feliz, o negócio caminhava bem demais e a empresa vinha crescendo até que um dia, de repente, “do nada”, o dinheiro acabou!
Quando ele veio falar comigo estava aflita, não tinha dinheiro em caixa e nem disponibilidade em bancos. Tinha uma fila de espera de pedidos, mas achava que ia ter que fechar a empresa pois não dava para pagar funcionários, fornecedores, aluguel. E Maria José perguntava: o que fiz de errado, onde errei?
O caso acima é só mais um, entre muitos. O empreendedor, é otimista até o último fio de cabelo, não desiste.  Transforma ideias de negócio inovadoresem realidade. E daí surgem as empresas, que começam pequenas e vão crescendo, crescendo, crescendo até o dia em que o tal capital de girocomeça a fazer seus estragos…
Eu fiz quatro perguntas à empresária:
– Qual prazo de pagamento você disponibiliza aos seus clientes? – “Meus clientes são grandes lojas de varejo da Baixada, têm grande poder de barganha e eu sou um fornecedor pequeno. Normalmente não consigo receber em menos do que 60 dias.”
– Qual seu prazo de pagamento com os seus fornecedores? – “Meu produto utiliza material importado, que eu compro direto dos importadores. Eles sempre exigem pagamento à vista, na colocação do pedido. A outra parte eu compro de fornecedores locais, que pedem 50% no pedido e 50% na entrega, que normalmente ocorre 15 dias após o pedido.”
– Qual o tamanho do seu estoque? – “Esses importadores vendem lotes mínimos meio grandes, tem alguns materiais que eu compro e que duram de 6 a 8 meses, outras ficam no estoque entre 4 e 5 meses.”
– Vamos lá Maria José, olhe a situação: você tem um estoque enorme, paga à vista e recebe a prazo, vai ser meio difícil fechar a conta, não acha? Como você financia seu capital de giro?
– “Capital do quê???” Meu gerente já me ofereceu tempos atrás este tal capital de giro.
O primeiro problema é que Maria José, assim como muitos outros empreendedores, só atentou para a importância do capital de giro quando a corda começa a apertar o pescoço. Capital de giro é o dinheiro que você precisa ter para manter seu negócio funcionando. Tecnicamente, o capital de giro é a diferença entre o seu ativo circulante (o que você tem disponível em caixa, nos bancos, em aplicações financeiras e no contas a receber de curto prazo) e o seu passivo circulante (o que você deve no curto prazo para fornecedores, contas a pagar e bancos). Se os seus ativos de curto prazo são maiores do que os passivos, você é um empreendedor feliz, pois sua própria operação financia o capital de giro. Por outro lado, se os seus passivos de curto prazo são maiores do que os ativos de curto prazo, você, assim como 99% das empresas, precisa de uma fonte para financiar seu capital de giro, para manter seu negócio funcionando.
O segundo problema é que Maria José, assim como muitos outros empreendedores, não fazia a menor ideia de como calcular a necessidade de capital de giro da sua empresa. A necessidade de capital de giro está diretamente ligada ao seu Ciclo Financeiro, que é a velocidade com que o dinheiro “roda” na sua empresa. Quanto mais longo (maior) for o seu ciclo financeiro, maior será a sua necessidade de capital de giro. O Ciclo Financeiro é calculado da seguinte forma: Prazo Médio de Renovação do Estoque (PMRE) + Prazo Médio de Recebimento das Vendas (PMRV) – Prazo Médio de Pagamentos (PMP).



Em outras palavras, para reduzir a necessidade de capital de giro (disponibilidades de curto prazo menos compromissos de curto prazo), você precisa reduzir o ciclo financeiro da sua empresa. Maria José ouviu tudo com atenção e disse: – “Bacana, mas como se faz isso?”
1- Reduza o prazo de recebimento de seus clientes.
A primeira medida, e normalmente a mais difícil, seria reduzir o prazo de recebimento da sua empresa. O problema é que a única maneira de fazer isto é reduzir o “financiamento” aos seus clientes, por exemplo, reduzindo o prazo de parcelamento das vendas e incentivando que seus clientes paguem a vista. É algo difícil de ser feito, especialmente em momentos de crise, nos quais o poder de compra dos seus clientes estará reduzido e se existem concorrentes que praticam políticas de financiamento das vendas mais agressivas. Vai ser difícil nadar contra a maré, mas é importante que você verifique se não existe espaço para alguma melhoria no seu prazo médio de recebimentos.
2- Controle seu estoque
Em segundo lugar, é necessário otimizar o estoque (e reduzir o ciclo de produção, para quem é da indústria). É frequente ver muitas empresas pequenas e médias que se “super estocam” para conseguir preços melhores junto aos fornecedores. O que o pessoal não percebe é que o ganho no preço de compra vai embora na linha de despesas financeiras, que são os juros que você vai pagar aos bancos para te financiarem. É claro que é importante conseguir bons preços junto aos fornecedores, mas isto não pode se dar em troca de um estoque maior do que o necessário. Fuja de “pedidos mínimos”, “preço promocional para uma compra maior do que X” e outras pegadinhas do gênero. Esse era um dos problemas da empresária. Ela estava carregando um estoque muito maior do que o necessário pois acreditava que “compras em escala” traziam uma vantagem e também que ela não conseguiria fugir dos “pedidos mínimos” de alguns fornecedores. Lembre-se que a crise bate em todos. Em momentos mais complicados, os seus fornecedores também estarão sofrendo e, por isso mesmo, serão mais flexíveis para negociar o tamanho dos pedidos e as condições de pagamento.
3- Negocie melhor com seus fornecedores
Em terceiro lugar, negocie melhor com seus fornecedores. Aumente os prazos de pagamento. O famoso “desconto para pagar a vista” só vale a pena se for maior do que o custo do seu capital de giro. O que você paga em 30 dias, passe a pagar em 45. O que você paga em 45, passe a pagar em 60, e assim por diante. Aqui, a sua empresa é a cliente e normalmente o poder de negociação está do seu lado. Mesmo um fornecedor grande não vai querer perder a venda. Jogue duro! Na crise, todo mundo fica mais flexível. Outra dica importante: GASTE MENOS! Seja mais criterioso nas despesas fixas, questione a real necessidade de cada despesa. Dinheiro tem que ser difícil de gastar! Tenha gastos mais controlados e melhore seus resultados. Revise o quanto você está retirando de pró-labore.
4- Meta para o ciclo financeiro
Por fim, alinhe o bônus do seu time ao ciclo financeiro! O Prazo Médio de Recebimento das Vendas tem que fazer parte das metas da área comercial/vendas, o Prazo Médio de Renovação dos Estoques tem que fazer parte das metas da área de produção (para quem produz), do pessoal de vendas e marketing (para quem comercializa) e o Prazo Médio de Pagamentos faz parte das metas do pessoal de compras. O empresário que faz o papel do “Xerife” do Ciclo Financeiro, tem como meta o próprio resultado do Ciclo Financeiro. Isso vai fazer com que ele fique em cima de toda equipe envolvida
Normalmente já não é fácil, e em momentos de crise fica um pouco mais difícil, mas uma gestão consciente e ativa do Ciclo Financeiro é a única maneira de evitar uma crise de capital de giro. E não se iluda, gerir o caixa não é algo que se faz uma vez por mês, na reunião de resultados. É um trabalho diário, constante e que exige persistência, mas que pode representar a diferença entre uma vida longa e próspera para sua empresa ou engrossar as estatísticas da mortalidade dos negócios.

Rodrigo Martins