Qual é a primeira premissa que um vendedor considera para se sentir capaz para vender uma solução?

Sempre escuto em treinamentos:

– Eu ainda não sou um expert no produto para ser capaz de vender.

É claro que é importante saber sobre o produto, mas existe o momento certo para isso. Esse texto sobre produto vs solução expõe bem esse tema.

O problema que experts no produto incorrem é, ao apresentar o mesmo e por segurança, manter a discussão no campo do que ele entende.

E como o vendedor tem uma tendência natural por querer mostrar expertise, o que é ótimo na verdade, ele mantem a conversa no profundo conhecimento que ele tem sobre o produto, certo?

A grande falha disso vem exatamente do fato de que a expertise e a noção de valor não é o quanto um sabe sobre o sistema, mas sim como o sistema se adequa à realidade do lead.

Como evolução profissional, acredito sim que o vendedor deva entender sobre o que vende, mas principalmente para ajudar o lead a identificar o problema e ajudá-lo a desempenhar o seu trabalho da melhor maneira.

Assim entramos no primeiro ponto a ser feito.

Faça uma qualificação antes ou em paralelo

Centrar a conversa no lead é uma boa prática proposta pelo modelo do customer centric. A verdade é que outras metodologias naturalmente já seguem esse processo.

A importância de se qualificar um lead, vem do fato de que você adiciona uma postura de médico e faz algo próximo de um diagnóstico, investigando possíveis dificuldades que o mesmo está enfrentando.

É claro que a qualificação ocorre em todas as partes do processo, mas você pode utiliza-la tanto antes quanto durante sua demonstração de vendas, como uma maneira de direcionar a conversa para determinados pontos do produto.

Por exemplo, se você vende uma ferramenta de automação de marketing, é possível entrar diretamente dentro do GPCT, procurando pelos objetivos, planos, desafios e timeline ou urgência, e só a partir disso direcionar a conversa. Exemplo:

  • Goals ou objetivos: “Oi [lead], anteriormente você disse que possui uma base com 1500 leads e precisa de uma maneira de nutrir esses contatos de forma a convertê-los no final, não é mesmo? E você gostaria de um processo de nutrição de leads de forma a garantir a conversão de 2% desses contatos em novos clientes, o que representaria para você um aumento de R$ 3.000,00 em novas receitas recorrentes mensal.” (Se a sua solução tem valor inferior a esse levantado anteriormente, ótimo pois você está posicionando sua venda como investimento)
  • Plans ou planos: “[Lead], ainda não tive a oportunidade de perguntar para você, mas anteriormente você chegou a considerar alguma maneira de otimizar essa nutrição através de alguma outra solução?” (O que precisamos saber aqui é se o lead já tentou alcançar o objetivo anterior e como foi?)
  • Challenges ou desafios: “[Lead], pelo que entendi, mesmo com essas soluções anteriores não foi possível alcançar esse resultado proposto, não é mesmo? Você me disse que a solução é complexa e ainda assim estruturar um fluxo de nutrição que converta requer um time com expertise para ajudá-lo certo?” (Consiga uma concordância do lead de que ele precisa atingir o objetivo, mas está parado no tempo e sem uma solução clara)
  • Timeline ou urgência: “[Lead], a partir de qual momento que você gostaria de rentabilizar essa base de leads com uma taxa de retorno acima de 80% do valor investido com a utilização de nossa solução?” (Aqui é preciso setar um momento para evitar que tomada de decisão seja em um futuro distante)

 

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